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经验大咖:5大销售管理失误

2019-01-28 09:47 来源:其他来源

为您的小型企业雇佣销售人员有责任提供有效的销售管理。了解最大的销售管理错误以及如何避免这些错误。

      1.将识别与教练混合

      一个常见的销售管理失误是祝贺您的销售人员做得好,并迅速转向改进领域。这种策略通常可以被销售人员解释为缺乏欣赏。最佳实践是将认可与教练分开。保存教练课程的绩效改进领域。即使是一个小型的庆祝活动,也要单独确认您的销售代表成功。这是获得销售人员心灵和思想的尊重和庆祝成就的小动作。

      2.没有销售计划

      另一个常见的销售管理错误是没有制定销售计划来帮助管理销售团队。成功的销售团队需要定期进行计划跟踪,并进行审核以实现目标结果。每个销售代表都需要自己的行动计划来指导日常活动并设置问责制。

      所有销售计划至少有3个要求:

      销售代表开发:大多数计划失败的地方是销售经理而不是销售代表。为了确保高水平的计划验收,让代表制定计划并指导他们实现正确的目标。

      定期报告:应每周制定销售计划,以便在规划周期中提供灵活性。审核可以按月进行。卓越的销售管理包括根据计划审查结果,以确定错失的机会和需要改进的领域。

      销售指标:成功的销售计划侧重于结果和活动。建立适当的销售指标以推动业务成果。指标可以包括:客户电话的数量,联系人数量,约会集,约会和销售结束。过多的跟踪号码不要让销售人员不堪重负。专注于对您的业务最重要的几项措施。

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      3.没有销售支持

      常见的销售管理错误是聘请销售人员而不向他们提供成功所需的支持水平。即使您的新员工精通您的行业并且表现最佳,他们仍然需要帮助才能熟悉您的公司,产品和市场。

      并非所有销售代表都需要相同级别的支持。对于许多小企业主来说,采用不干预的销售管理方法并不是最好的策略。成功的销售管理需要承诺销售人员培训。无论您的公司规模如何,对销售培训和支持的投资都可以为盈利能力带来巨大的回报。与销售团队一对一地在现场花时间不仅可以提供支持,还可以让您了解销售人员在您的组织中的重要性。

      4.专注于控制销售管理

      许多新的和不成功的销售经理将通过恐吓或控制方法专注于传统的销售管理。顶级销售人员知道他们拥有宝贵的技能,如果处理不当,他们会很快走向竞争对手。销售管理是销售代表和销售经理之间的合作伙伴关系。有效的销售管理需要分担责任,以发现销售过程中的问题和瓶颈。与您的销售代表一起寻求解决方案。成为帮助他们实现商定结果的冠军。

      5.缺乏销售责任

      无论他们获得的支持和培训如何,销售代表都会失败。很容易将缺乏结果传递给竞争对手,经济或营销不良等外部力量。记得聘请销售代表来带来销售。当支持,培训和市场潜力可用时,缺乏结果通常意味着它是代表的表现。

      谁对缺乏绩效负责?您的销售管理计划。如果您的小型企业缺乏明确的销售责任政策,那么您仍有责任实施该流程。建立销售责任文化不会在一夜之间发生。期望失去销售人员。销售代表未履行且不会对自己的结果承担个人责任的人将离开。这是件好事。销售责任文化只接受最佳表现者;确切地说,您的企业需要在竞争激烈的市场中生存。

      其他大的销售管理失误确实存在。建立诚实的反馈系统至关重要。 Alan J. Zell,“销售大使”认为“大多数销售经理都没有一个反馈系统,这个系统可以让员工有机会对销售经理发表评论,而不必担心受到惩罚或被称为抱怨“。

      发展小企业是一项艰苦的工作。小企业主经常忽视销售管理功能。花费必要的时间戴上销售经理的帽子将有助于培养有益的文化,并建立一个成功的销售团队,将您的业务提升到新的水平。


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